Je wilde alleen even een tandenborstel halen. Je kwam thuis met een nieuwe scheermes, drie geurkaarsen en een koffiemok met “Rise & Grind” erop. Herkenbaar? Grote bedrijven zijn meester in het subtiel beïnvloeden van jouw gedrag. Niet door schreeuwerige reclame, maar met psychologische trucs. Vaak zo slim, dat je ze nauwelijks doorhebt.
Ben je zelf ondernemer? Of ben je gewoon nieuwsgierig naar hoe de commerciële wereld echt werkt? Hieronder hebben we marketingstrategieën voor je op een rij gezet waar je veel van kunt leren.
De magische afprijzing
Als je een aanbieding ziet “Van € 129 voor € 59!” voelt dat voor de meeste mensen als een geweldige deal! Maar hoe vaak was dat product echt € 129? Grote ketens gebruiken het trucje van de ‘van/voor-prijs’ om je een gevoel van urgentie en winst te geven. Jij denkt dat je dit nu moet kopen. Voordat het straks weer de oude prijs heeft, of het weg is.
Deze vorm van prijsverankering speelt slim in op ons oerbrein. Het hogere bedrag blijft hangen als referentie. Daarna voelt elke prijs als een buitenkansje. Zelfs als het product dat eigenlijk niet is.
De verleidelijke middenweg
Als je een fastfoodketen binnenloopt voor een drankje kun kiezen uit small, medium of large. De prijzen zijn vaak zo bedacht dat de medium als een slechte deal voelt. Voor een beetje extra heb je de allergrootste en dus ga je in zo’n geval snel voor de large.
Dit is prijspsychologie in zijn zuiverste vorm. Door een middelgrote optie bewust net iets te duur te maken, wordt de grootste optie aantrekkelijker. Je koopt dus meer dan je van plan was. Maar je hebt toch het gevoel dat je slim gekozen hebt.
Het doolhof effect
De IKEA-loop ken je vast wel. Je loopt erin voor een bureaustoel en komt eruit met servetten, keukentools, kaarsen en een plantenstandaard. Het geheim? Je moet de hele winkel door, langs tientallen kleine ‘oh handig!’-momentjes. Onderweg wordt jouw drang om te kopen langzaam opgewarmd.
Het doolhof effect wordt ook online toegepast. Denk maar aan spelplatforms waar je voor elke bonus of spel extra moet klikken, scrollen, en bekijken. Dat houdt je betrokken en verhoogt de kans dat je onderweg ‘even iets probeert’. Maar dan wel met echt geld.
Casino’s zoals weten dit als geen ander. Veel online casino’s die worden aangeprezen op Superbigwin.nu, zijn zo ingericht dat je niet in een klik bij de kassa komt. Je klikt via bonussen, promoties en aanbiedingen en je hersenen zijn intussen allang in de spelmodus. En als je denkt dat je klaar bent, kom je uit bij het loyaliteitsprogramma, de VIP-punten of bij die ene cashback-actie die je toch nog even wil proberen. Casino’s zijn misschien wel de grootste marketingspecialisten die er in de ondernemingsbranche zijn te vinden.
Price anchoring
In een chique restaurant staat ineens een biefstuk op de kaart van € 95. Vreemd? Nee hoor. Dat gerecht staat er puur om de rest goedkoop te laten lijken.
Dit heet price anchoring. Het extreem dure item verankert jouw verwachting over wat ‘normaal’ is. Een hoofdgerecht van € 28 voelt dan plotseling heel redelijk. Misschien zelfs bescheiden. Zo helpt dat dure gerecht mee aan het verkopen van alles eromheen. Zonder ooit (of in ieder geval heel weinig) verkocht te worden.
De kunst van urgentie
“Dit zijn de laatste 2 op voorraad.” “Nog 3 uur geldig!” “Vandaag besteld, morgen in huis.” Dit klinkt vast bekend. Bedrijven weten dat mensen niet van verlies houden. En als er risico is dat je iets mist, dan gaat je brein in actie modus.
Urgentie zorgt ervoor dat we niet te lang nadenken. Want het lijkt alsof we geen tijd hebben om rationeel te wikken en te wegen. Zo veranderen we van kritische consument in impulsieve koper. Vooral bij limited editions en tijdelijke acties is dit een beproefde strategie van allerlei bedrijven die ons willen laten kopen.
Het lokkertje
De superaanbiedingen aan het begin van een folder of op de homepage ken je vast wel. Een laptop voor de helft van de prijs. Een gratis proefabonnement. Bij aankoop van product X, krijg je product Y gratis, et cetera.
Deze zogenaamde ‘loss leaders’ trekken je binnen. Maar wat gebeurt er daarna? Je koopt nog iets erbij. En nog iets. De winst zit vaak niet in het lokkertje zelf. Het zit in alles wat jij daarna aan je winkelmandje toevoegt. Het is bedoeld om een bezoeker nieuwsgierig en betrokken te houden.
Waarnemingen marketing
Als je een rij voor een winkel ziet staan, voelt die winkel ineens waardevoller. Als er op een site staat “453 mensen hebben dit gisteren gekocht”, moet dat wel goed zijn. Zelfs als je weet dat dit waarschijnlijk gewoon een script is dat iedere minuut een paar cijfertjes omhoog gooit. Social proof en ‘visuele drukte’ beïnvloeden onze keuzes enorm. Een goedgevuld restaurant voelt veiliger dan een leeg terras.
Niet afgeronde prijzen
Werkt € 9,99 in plaats van € 10 nou echt nog steeds? Ja, en hoe! Dat ene centje zorgt ervoor dat een bedrag begint met een 9 in plaats van met een 10. Ons brein registreert dat als onder de tien euro. Zelfs al is het verschil verwaarloosbaar, het psychologische effect is reëel. Het voelt goedkoper, dus je koopt gewoon sneller. En grote bedrijven weten dat maar al te goed.
Je ziet het overal; in supermarkten, drogisterijen, kledingwinkels, maar ook in veel webshops. Zelfs bij duurdere producten wordt het toegepast; € 199 in plaats van € 200. Gewoon, omdat het werkt.
De marketingtrucs van grote bedrijven zijn niet alleen interessant, ze zijn ook leerzaam. Want in elke strategie zit een mechaniek dat je als ondernemer kunt begrijpen en toepassen. En als consument kun je jezelf trainen om het spel te doorzien.
